Wie sieht die Zukunft des Medizintechnik-Vertriebs aus? Welche Herausforderungen gilt es zu meistern und welche Möglichkeiten bieten sich hierfür? Fragen, die auf dem VDI Vertriebstag 2011 in Bochum beantwortet werden sollen.

VDI Vertriebstag: Schwerpunkt MedizintechnikNach der Ankündigung auf der Website der eineinhalb tägigen Tagung werden alle Menschen aus den Bereichen Medizintechnik und Gesundheitswirtschaft angesprochen, die sich mit Kunden-Lieferanten Beziehungen beschäftigen. Ziel der Tagung soll es sein, den Teilnehmern nützliche Werkzeuge und umsetzbare Methoden für den Vertrieb, Einkauf und den Service im Alltag zu vermitteln.

Das klingt doch ganz gut. Schaut man sich die Referenten- und Themenliste der Veranstaltung an, so kann man davon ausgehen, dass die genannten Ziele auch erreicht werden können.

Besonders interessant hört sich zum einen der Vortrag „Kann man „Medizintechnik wie Kernseife verkaufen?“ von Prof. Dr.-Ing. Jörg Vienken, Vice President BioSciences Department der Fresenius Medical Care AG, an. Gerade die Komplexität von medizinischen & medizintechnischen Produkten erfordert, so Prof. Dr.-Ing. Jörg Vienken, von den Vertriebsmitarbeitern neben umfassenden Marketingkenntnissen auch Vorkenntnisse auf den Gebieten der Physiologie, der Materialwissenschaften, der biophysikalischen Anwendungsgrundlagen und des Zulassungsprocedere. Daneben machen die Arbeitstitel „Web 2.0 trifft Medizintechnik: Marketing außer Kontrolle?“ von Ralf Hassel, Creative Director der Spiritlink Medical, und „Social Media im Vertrieb – Zuhören oder Mitreden?“ von Adam Vissing, dem Director Innovation der update Software AG, neugierig.

Wie man an diesen Vortragstiteln erkennt, ist Web2.0 in allen Facetten nun auch in der Medizintechnik, speziell dem Vertrieb, angekommen.  Da bleibt für die Vertriebler die Frage, wie sie die neuen Möglichkeiten nutzen und wie sich der Medizintechnik-Vertrieb zukünftig ändern wird? Ich erlebe auch heute noch zahlreiche Vertriebsmitarbeiter, die sich dem Wandel verschließen, ja sogar eine Abwehrhaltung annehmen. Meiner Einschätzung nach hat das auch mit einer Angst vor zu viel Transparenz in diesem Marktsegment zu tun. So wie ich den Medizintechnik-Vertrieb kennen gelernt habe, funktionierte dieser bisher hauptsächlich über Kontakte, lange aufgebaute Strukturen/ Netzwerke, hörensagen und Gebietsschutz. Web2.0/ SocialMedia & Co erfordern nun ein umdenken, ein dazulernen und vor allem: ein mitmachen! Ich bin gespannt auf die Ergebnisse der Tagung, über die ich an dieser Stelle berichten werde.

Die Tagung findet vom 21.2. bis 22.2.2011 im Gastronomie im Stadtpark Bochum, Klinikstrasse 41 – 43, 44791 Bochum statt.

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