Wie angekündigt werde ich in diesem Blog die verschiedenen Möglichkeiten des Marketings in der Medizintechnik beleuchten. Gerade KMU sollen hierdurch einen Einblick bekommen, was man wie machen könnte, um seinen Medizintechnik-Vertrieb zu effektivieren.

Gestern bin auf einem Vortrag zum Thema Dialogmarketing im Rahmen der „Teutschenthaler Kamingespräche“ auf Schloss Teutschenthal von Christian Tengel gewesen. Neben der allgemeinen Erläuterung des Oberbegriffes „Dialogmarketing“ wurden konkrete Maßnahmen und Strategien diskutiert. Die einzelnen Ansätze werde ich in einer Beitragsserie vorstellen.

Was ist Dialogmarketing?

Dialogmarketing ist der Oberbegriff für alle Marketingaktivitäten, bei denen Medien mit der Absicht eingesetzt werden, eine inter-aktive Beziehung zu Individuen herzustellen. Ziel ist es dabei, den Empfänger zu einer individuellen, messbaren Reaktion (Response) zu veranlassen, um ihn nachhaltig personalisiert und individualisiert auf verschiedenen Kanälen ansprechen zu können.

Bausteine des Dialogmarketings

Das Dialogmarketing gliedert sich in verschiedene Teil/ Anwendungsbereiche. Mit jedem Teilbereich können bestehende Kunden und/ oder potentielle Kunden angesprochen und zu einer Reaktion veranlasst werden. Dazu zählen:

  • Adressierte Werbesendungen
  • Unadressierte Werbesendungen
  • Teiladressierte Werbesendungen (z.B. An alle Urologen im Stadtteil Charlottenburg)
  • Anzeigen in Printmedien
  • Telefonmarketing inbound / outbound (inbound = Kunden rufen im Unternehmen z.B. via Service-Hotline; outbound = Unternehmen ruft Kunden an)
  • Fax
  • E-Mail Marketing
  • Onlinemarketing
  • Mobile Marketing
  • POS – Marketing (Point Of Sale = Ort des Verkaufes z.B. Verkaufsstand, Ausstellungsräume im Unternehmen)
  • Messen / Events

Die einzelnen Teilbereiche können sich überschneiden und ergänzen. Beispielsweise können sie potentielle Kunden zur Anmeldung zu ihrem Newsletter animieren und anschließend via E-Mail Marketing weitere Informationen zukommen lassen. Daher sollten vor Beginn der Marketing-Maßnahmen die Strategie und die Ziele genau definiert werden.

Welche Vorteile bietet professionelles Dialogmarketing in der Medizintechnik?

Die Basis aller Dialogmarketingmaßnahmen ist eine gepflegte Kundendatenbank. Neben der Ansprache, dem Namen und der Adresse sollten die Datensätze kontinuierlich erweitert werden. Beispielsweise um das medizinische Fachgebiet, Produktpräferenzen etc. . Nur so ist möglich ihre Kunden zielgenau anzusprechen und eine bestmögliche Reaktion zu provozieren. Grundsätzlich gilt: je spezialisierter das Angebot und je genauer die Kundenansprache, desto höher die Response-Quote. Andersherum:

  1. zu allgemeine Angebote gehen in der Vielzahl der Informationen unter
  2. senden sie thematisch spezialierte Angebote an alle ihre Kunden, werden viele genervt die Infos wegwerfen und ihr Unternehmen in schlechter Erinnerung behalten.

Die genannten Teilbereiche des Dialogmarketings bieten bei geplantem Einsatz die Vorteile der

  • personalisierten und individualisierten Ansprache der Zielgruppe,
  • Möglichkeiten der exakten Erfolgskontrolle,
  • Synergieeffekte durch Kombination mit klassischen Werbeformen (Potenzierung der Werbewirkung),
  • Neukundengewinnung und
  • Kundenbindung / Kundenloyalität

Ich hoffe mit dieser ersten Übersicht ihr Interesse am Dialogmarketing in der Medizintechnik geweckt zu haben und freue mich ihre Reaktionen. In meinem nächsten Beitrag werde ich auf die Brief-Kommunikation eingehen.

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